Kako započeti e-commerce biznis (u Srbiji) – Drugi deo

U prethodnom članku pokušali smo da identifikujemo najosnovnije elemente za započinjanje Internet trgovine. Kažemo najosnovnije, jer, naravno, za uspešno pokretanje, a posebno vođenje svakog biznisa, pa tako i onog koji je online, nije dovoljno samo ispuniti osnovne elemente. Dobro osmišljen proizvod, definisan budžet, kvalitetna politika cena, ciljna grupa, dobro računovodstvo, profesionalan (Internet) marketing i, u krajnjoj instanci, primena poznatih sistema i alata za konverziju posetilaca u kupce, sve to predstavlja neizostavne i važne elemente vašeg budućeg Internet biznisa.Ali ne dajte da vas ovo obeshrabri. Idemo korak po korak i videćete da je sve ovo izvodljivo ukoliko ste sigurni u sebe i u svoj proizvod i, naravno, uporni u svojoj nameri.

ŠTA JE U STVARI INTERNET TRGOVINA?

U svojoj najjednostavnijoj formi, Internet trgovina predstavlja kupovinu i prodaju robe i usluga na Internetu. Ljudi obično koriste izraz e-commerce ili online kupovina kako bi opisali proces pretraživanja i izbora proizvoda na internet prodavnicama, a zatim i plaćanja korišćenjem platnih kartica i drugih elektronskih sistema za procesiranje plaćanja.
Elektronskih metoda plaćanja je mnogo i neke od njih ćemo opisati u narednim tekstovima. Da napomenemo da, iako je trenutno značajno zastupljen takozvani cash on delivery metod plaćanja tj. naplata proizvoda u gotovini po isporuci, nećemo se njime posebno baviti, jer verujemo da će i u Srbiji, kao i u ostatku sveta, dominantan način internet plaćanja uskoro postati kartice, e-novčanici, online transferi i slično. Razlozi za ovo očekivanje su mnogi, ali o tom-potom.

E-COMMERCE POSLOVNI MODELI

Poznati su mnogi poslovni modeli po kojima rade Internet trgovci. Izabrani model pre svega zavisi od toga ko je prodavac, a ko je kupac. Tako, e-commerce poslovne modele generalno delimo na:

• B2B (Business to Business)
• B2C (Business to Consumer)
• C2C (Consumer to Consumer)
• C2B (Consumer to Business)
• B2G (Business to Government)
• G2B (Government to Business)
• G2C (Government to Citizen)

Ukratko ćemo opisati samo neke od navedenih e-commerce modela, za koje očekujem0 da su najinteresantniji širem krugu korisnika. To nikako ne znači da su ostali modeli manje važni ili interesantni.

B2C (Business – to – Consumer)

Najpoznatiji i najpopularniji način internet trgovine. Internet prodavnice koje rade po B2C modelu, prodaju svoje proizvode direktno krajnjim kupcima. Kupac tako pronalazi odgovarajuću robu ili uslugu na sajtu određene firme, zatim je naručuje i plaća, a firma – prodavac, nakon toga isporučuje proizvod direktno krajnjem kupcu. Naša namera je da se najviše (ili pre svega) bavimo ovim poslovnim modelom.

B2B (Business – to – Business)

Iako se o B2C internet trgovini priča mnogo više, u stvari B2B e-commerce generiše veće prihode na globalnom tržištu. Ulazak na ovo polje giganata kao što su Alibaba i Amazon, ukazuje na to da će fokus sve više ići u B2B pravcu i da će B2B sajtovi sve više ličiti na one na koje smo navikli u B2C svetu.

Internet prodavnica koja radi po B2B poslovnom modelu, svoje proizvode prodaje drugim firmama koje tu robu kasnije nude krajnjim kupcima. Tipično B2B e-commerce je trgovina između proizvođača i veleprodaje ili između veleprodaje i maloprodaje. Predstavlja razmenu roba, usluga i informacija između poslovnih subjekata. Na primer, vlasnik firme koja se bavi maloprodajom, naručuje i kupuje robu kroz internet prodavnicu proizvođača, a zatim je, po isporuci, nudi krajnjim kupcima u lokalnoj prodavnici.

G2C (Government – to – Citizen)

Državna uprava i vladine agencije generalno koriste G2C model u odnosima sa stanovništvom. Neki od primera su sajtovi koji sprovode aukciju motornih vozila, mašina ili drugih sličnih proizvoda. Vrlo popularni su i sajtovi na kojima građani mogu dobiti uslugu dobijanja raznih potvrda, rešenja ili sertifikata (registracije preduzeća, dobijanja venčanica, izvoda iz matične knjige i slično). Glavni cilj ovakvih G2C sajtova je ušteda potrebnog vremena (i novca) za dobijanje ovakvih usluga od države.

ŠTA NAM DONOSI E-COMMERCE?

Rapidan rast Internet prodaje, koji nam se dešava pred očima, prevashodno je rezultat svesti kupaca i trgovaca o prednostima koje im Internet trgovina donosi. Internet prodaja vašim kupcima omogućava da svoje kupovine obave bilo kada i bilo gde se nalaze. Razmislite o tome za sekund. Prodaja koju realno ne bi mogli da ostvarite, jer kupac nije u mogućnosti da poseti vašu prodavnicu u radno vreme ili pak živi daleko, odjednom postaje, ne samo moguća, već i verovatna.

Ovo je upravo glavni razlog za rast Internet trgovine koji se događa u poslednjih desetak godina i koji ne pokazuje znake usporavanja. Kupci sve više zahtevaju komfor online trgovine, a trgovci imaju dve opcije: da to prihvate ili ignorišu. Svi znamo da se mnoge velike i manje firme već utrkuju u tome ko će osvojiti što veći e-commerce prostor, ali, kako je potencijal praktično neograničen, ne brinite, ima dovoljno prostora za svakoga.

MUŠTERIJA JE UVEK U PRAVU!

Svaki uspešan prodavac zna da je uspeh moguć samo ukoliko svom kupcu pruži ono što mu je potrebno, u trenutku kada je to njemu pogodno i na način koji njemu odgovara.

Za većinu kupaca e-commerce je postao preferentan način kupovine najviše zbog njegove jednostavnosti i udobnosti. Kupcima je omogućeno da izvrše kupovinu robe i usluga u komforu svog doma u bilo koje vreme dana ili noći. Bezbedne, brze i jednostavne online opcije plaćanja su na vrhu razloga zbog kojih kupci biraju e-commerce. Ukratko, kupci vide Internet trgovinu kao nešto što im štedi vreme i novac.

Nivo detalja i opis proizvoda koji kupci očekuju na Internet prodavnici je od izuzetnog značaja. Vaš sajt im sve te informacije daje u bilo koje vreme, na osnovu čega kupci mogu lakše doneti svoju odluku o tome da li žele da kupe vaš proizvod ili ne.

Nemojmo se zavaravati, Internet trgovina je nastala i raste isključivo zato što to kupci žele. Upravo iz tog razloga spisak prednosti koje nam daje Internet trgovina započećemo prednostima koje uživaju oni – kupci.

• Podrška i dostupnost 24 časa dnevno, 7 dana nedeljno. Kupac može izvršiti kupovinu ili dobiti informaciju o proizvodu/usluzi u bilo koje doba dana ili noći, bez obzira gde se nalazio u datom trenutku.
• E-commerce kupac zna da putem Internet prodavnice obično dobija veći izbor varijanti jednog proizvoda, kao i bržu dostavu kupljenog proizvoda.
• Kupovina preko Interneta daje kupcu mogućnosti poređenja više sličnih proizvoda i lakši izbor, bilo da je taj izbor baziran na ceni, kvalitetu proizvoda ili nekom drugom specifičnošću proizvoda.
• Kupac može dati svoj komentar ili, još važnije, pročitati komentare drugih kupaca o pojedinim proizvodima pre nego što se odluči za kupovinu.
• Pristupačnost informacija. Za samo nekoliko sekundi, kupac može pronaći detaljne relevantne podatke o proizvodu.
• Kupac zna da Internet trgovina dovodi do povećane konkurencije između trgovaca, zna da su margine koje trgovac pravi na online prodaji veće i stoga očekuje da će Internet kupovinom uštedeti

DA LI JE TO MENI POTREBNO?

Prva misao kod većine onih koji razmišljaju o pokretanju online prodaje je verovatno pitanje kompleksnosti tehničkog postavljanja Internet prodavnice. To je razumljivo, posebno ukoliko niste iskusan veb dizajner. Dodatno, oni koji nemaju napredno znanje o specifičnostima online marketinga i prodaje, često se obeshrabre i zaziru od ulaska u ono što oni smatraju nepoznatim područjem. Velike i uspešne kompanije, na primer, brinu da njihov napor uvođenja Internet prodaje neće ispuniti očekivanja i da će ugroziti uspešnost same kompanije.

Međutim, istina je da kada velike firme odluče da ne rizikuju, iza njih stoji stotine drugih firmi koje čekaju svoju šansu i koje će iskoristiti novonastalu prazninu. Ovakvih primera imamo nebrojeno. Dovoljno je da otvorite novine i pogledate ko su danas najuspešnije firme u svetu i gde su one bile pre samo nekoliko godina. Na sve strane imamo firme koje su bile velike u tradicionalnom smislu i, samo zato što nisu prepoznale prednosti Internet trgovine, prepustile su značajan deo svojih kupaca firmama koje su im to data bile ispod radara. Danas im je zbog toga sigurno jako žao, ali … C’est la vie.

Jednostavno, postoji isuviše mnogo prednosti koje pravilno implementiran e-commerce biznis donosi, da bi bilo ko imao taj luksuz da ih ignoriše:

Povećanje prodaje. Po pouzdanim statistikama, u proteklih nekoliko godina desio se ogroman rast Internet prodaje. Procenjeno je da rast prihoda koji mogu ostvariti firme koje uvedu Internet prodaju može ići i do 250%. Ovo je posledica činjenice da mnogi kupci više vole jednostavnost i dostupnost e-commerce platformi, posebno kada one omogućavaju prihvatanje online plaćanja omiljenim karticama ili alternativnim metodama kao što je PayPal i drugi…

Povećanje broja kupaca. Nesporno je da e-commerce uvodi jednostavnost naručivanja i veći izbor načina plaćanja. Ovo automatski privlači nove kupce, a pogotovo tzv. impulsivne kupce. Činjenica da online prodavnica može prihvatati različite metode plaćanja, dovodi do toga da je spektar potencijalnih kupaca sve širi.

Otvoreno 24/7. Mnogi biznisi koji ne koriste e-commerce znaju da je jako teško biti otvoren 24/7 jer to prouzrokuje multiplicirane troškove, kako zaposlenih, tako i povezane operativne troškove. S druge strane, e-commerce omogućava trgovcima da budu uvek otvoreni bez ikakvog uvećanja troškova poslovanja. Naime, transakcije i plaćanja se vrše bez potrebe za učešćem ljudskog faktora. Posebno kada govorimo o manjim poslovima koji se tiču prodaje digitalnih proizvoda, imamo potpunu automatizaciju – kupovina, plaćanje, potvrda, izdavanje računa i isporuka se vrše online, bez ikakve intervencije prodavca.

Instantna obrada transakcija. Internet trgovina omogućava instantne transakcije plaćanja. Ovo trgovce oslobađa brige koje prouzrokuju ostali načini plaćanja, kao što je, recimo, slučaj kada prodavac čeka 30 i više dana da isporučena roba bude plaćena fakturom. Pored toga, svi znamo koliko je energije i vremena potrebno za naplatu potraživanja od kupaca. E-commerce transakcije su instantne i trgovac naplaćena sredstva ima na svom bankovnom računu najčešće odmah, ili u najkraćem mogućem roku.

Smanjenje troškova poslovanja. U poređenju sa tradicionalnom prodavnicom, e-commerce prodavnica ima drastično manje troškove. Analogno tome, margina koja se ostvaruje na svakom prodatom predmetu je veća. Matematika je potpuno drugačija, ali ukratko, započinjanjem Internet prodaje troškovi prodaje dramatično padaju. Ovo posebno važi kada počnete da ostvarujete veći broj posetilaca na svom sajtu. Kao konsekvenca, vaša marža raste, omogućava vam da roba na Internetu bude jeftinija, a to kupci cene. I tako u krug.

Proširenje tržišta. Biznis koji funkcioniše isključivo na tradicionalan način (offline) može imati ozbiljan izazov ukoliko želi da proširi svoje tržište. S druge strane, kroz e-commerce, uz minimalnu investiciju, firma može proširiti tržište, kako u okviru svoje države i grada, tako i globalno. Na Internetu nema granica. Internet prodavac prilično jednostavno može locirati veći broj kupaca, bolje snabdevače i pogodnije poslovne partnere širom sveta.

Pristup podacima o kupcima. E-commerce dozvoljava pristup mnogo višem nivou podataka o ponašanju kupaca, njihovih potreba, želja itd. Internet trgovci imaju kroz korišćenje ovakvih podataka dobijaju mogućnost da stalno prilagođavaju svoju Internet prodavnicu, ali i marketinšku strategiju kako bi ona bila mnogo efikasnija.

Jednostavnost ponavljajućih plaćanja. U slučaju da vaš specifičan biznis zahteva ponavljajuća plaćanja (članarine, pretplate i slično), e-commerce platforme su pravo rešenje. Možete postaviti svoje e-commerce rešenje tako da kupac, prilikom plaćanja može jednostavno aplicirati za opciju da njegova kartica (ili drugi metod plaćanja) bude automatski zadužena za određeni iznos i u odgovarajućim vremenskim terminima. Ovo je sistem koji olakšava i trgovcima i prodavcima. Kupcima – zato što ne moraju da vode računa o tome kada im ističe pretplata za omiljeni časopis. Prodavcima – zato što im povećava izvesnost prihoda ostvarenih na ovaj način.

Konačno, kada sve uzmemo u obzir, Internet prodaja je veoma profitabilna za svaki mali i veći biznis. Relativno jednostavno je pokrenuti je, posebno u poređenju sa tradicionalnim biznisom, a prednosti su uočljive skoro pa istog trenutka.

… ALI PAMETNO!

Naravno, treba biti pažljiv i izbeći poznate greške, kao što su: nedovoljna bezbednost, loš Internet marketing, pogrešan dizajn sajta, preveliki broj reklamacija kupaca, preoštri uslovi prodaje, isporuke i pogrešan izbor sistema za prihvat plaćanja (Payment Gateway). Međutim, ukoliko ste oprezni i ukoliko izbegnete ove tipične greške, prelazak na Internet trgovinu će biti jedna od najboljih poslovnih odluka koju ste ikada doneli.

Da li sve ovo ima smisla za vas? U krajnjoj instanci, to je na vama da odlučite. Ali, ukoliko išta od gore navedenog zvuči dobro (a trebalo bi), preporučujem vam da odvojite vreme i razmislite o nečemu što može imati veoma pozitivan uticaj na vaše poslovanje u godinama i decenijama pred nama.

Ali ako odlučite da krenete u tom smeru, uradite to na pravi način. Nemojte raditi stvari polovično… jer je u tom slučaju bolje da taj novac sačuvate u svom džepu.

U donošenju odluke da nešto kupi od vas, kupac mora biti apsolutno komforan sa činjenicom da vam daje podatke o svojoj kreditnoj kartici. Ukoliko imaju bilo kakve sumnje o kvalitetu robe, tačnosti opisa proizvoda, budite sigurni, stopa konverzije vaše prodavnice će biti mizerna. Isto važi i u slučaju da kupci imaju nedoumicu u vezi ozbiljnosti vaše firme, Internet prodavnice ili sistema za prihvat kartica. Ovde nema kompromisa.

Internet prodavnica zahteva ozbiljno planiranje i marketing ukoliko želimo da bude uspešna. Angažujte profesionalce u ovim oblastima. Na sreću u našoj zemlji postoje stručnjaci koji će vam pomoći u promociji vaše Internet prodavnice.
Dobro implementirana Internet prodavnica je veoma sofisticirano rešenje koje vam pruža autonomiju u upravljanju procesima plaćanja, logistike, kontrole magacina itd. Ali računajte na to da je potrebno imati makar jednu osobu koja će ozbiljno voditi računa o ovom kanalu vašeg biznisa. Neko ipak mora voditi računa o ažuriranju stanja proizvoda, promena cena, kontroli isporuke prodatih proizvoda itd.

Kao zaključak, nadamo se da vam je ovaj članak pojasnio šta su razlozi za nastanak i razvoj Internet trgovine, šta su njene prednosti i konačno, da smo vas naterali da razmislite o tome koliko je e-commerce pogodan za vas.